Хорошо всем известное предприятие «Артемсоль» – один из немногих государственных активов, которые генерируют реальную прибыль и платят дивиденды государству. И это несмотря на устаревшее оборудование, существенные социальные обязательства и схлопывание ключевого до недавних пор российского рынка. Иллюстрацией привлекательности крупнейшего производителя соли, может служить количество подавшихся на конкурс его руководителя кандидатов – 29 человек. Новому главе «Артемсоли» предстоит разгребать непростое наследие, доставшееся от «попередників»: Национальное антикоррупционное бюро сейчас пытается вскрыть коррупционные схемы, которые процветали на предприятии годами. И.о. директора предприятия Владимир Доля – один из главных претендентов на звание главного «солевика» страны – делится планами, как сделать из промышленного монополиста советских времен современное предприятие.
На конкурс на руководителя «Артемсоли» выдвинулось почти три десятка участников. Вы уже знаете своих конкурентов – какие видите свои преимущества по сравнению с ними?
За время моей работы на «Артемсоли», думаю, министерство успело оценить мои положительные и отрицательные качества. И, в принципе, на основании уже проделанной работы, понятно, как будет реформироваться предприятие под моим руководством. Если говорить о конкурентных преимуществах, то теории я противопоставляю конкретные действия. Например, уже сейчас можно оценить, как изменились доли продаж по прямым договорам, как фактор противодействия коррупции. Плюс мой подтвержденный положительный опыт руководителя в энергетическом секторе. А там проблем, поверьте, было не меньше.
Вы сами уже подготовили свою программу развития предприятия под конкурс?
Конкурс ориентировочно будет через две недели, программа подготовлена и направлена в Министерство.
Почему конкурс по назначению полноценного руководителя затягивается? Это же явно не способствует работе предприятия, не говоря уже о каком-то его реформировании.
Я не могу сказать, что он затягивается. На сегодняшний момент подали документы все потенциальные участники. Эти документы на комиссии рассмотрели и приняли решение по тем, кто будет допущен к проведению конкурса. Дальше процедура идет в сроках, установленных действующими нормативными актами. И то, что предыдущие конкурсы не закончились положительным результатом, говорит о том, что никаких подковерных игр в этом процессе нет.
Одна из основных проблем «Артемсоли» – устаревшее оборудование и необходимость модернизации. Но средств, имеющихся в распоряжении предприятия, явно недостаточно для полноценного переоборудования. Где вы собираетесь искать инвестиции?
Исходя из полученной прибыли, порядка 60 миллионов мы можем направить на модернизацию производства. Но это не единственный источник средств.
Какие еще? В прошлом году так и не был представлен финансовый план, который был бы защищен в Кабмине, соответственно, инвестиционная программа была заблокирована.
Дополнительные средства – амортизационные отчисления. Финансовый план предприятия согласовывается распоряжением Кабинета министров. Последние три года финансового плана, утвержденного Кабмином, не было, а без утвержденного финплана предприятие имеет определенные ограничения по использованию средств, в том числе, на маркетинговые исследования, рекламу, консалтинг, капитальные вложения – это все застопорилось. И предприятие эти три года занимались только текущими работами и ремонтами, непосредственно связанными с поддержанием безопасной работы на производстве. Сейчас мы подготовили финплан на 2016-й год и он находится на согласовании в министерстве.
Кредиты на развитие привлекать планируете?
В финансовом плане текущего года мы предусмотрели получение краткосрочного кредита до 60 миллионов гривен. Если в какой-то период, надо будет необходимость сделать большие платежи при условии нехватки собственных средств. Вместе с тем, предприятие на протяжении длительного промежутка времени кредиты не брало, и сейчас мы рассматриваем это только как подстраховочный вариант.
Сколько сейчас продукции хранится на складах? Есть ли какая-то затоваренность, учитывая сложную ситуацию на рынках?
Специфика данного предприятия в том, что складов готовой продукции у нас просто нет. Мы работаем под заявки, полученные от наших потребителей. Получили заявку – добыли, расфасовали и отгрузили потребителю. Из запасов на складах – пленка, мешки, бумага, упаковочные материалы, которые мы покупаем исходя из темпов работы.
Если вернуться к модернизации – то она, не в последнюю очередь, необходима для завоевания европейского рынка после потери российского. Чем брать Европу – новыми видами продукции (премиум-сегмент), качеством (очистка каменной соли)? Какова вообще емкость этого рынка?
Как известно, рынок сбыта потерять можно быстро, а завоевывать – очень сложно. Касаемо новых видов продукции – мы хотим получить пищевую соль для более платежеспособного потребителя, которая должна продаваться и в Украине, и в Европе. Это будет очищенная, рассеянная соль, которая не будет слеживаться, в современной упаковке. И к технической соли будут похожие требования. Европейский рынок импортирует более 20 миллионов тонн соли в год. Соль, самый распространенный минерал на планете, который добывается практически в каждой стране. За «круглым столом» в министерстве я услышал много рассуждений на тему модернизации и технического переоснащения. Звучали суммы в десятках миллионов долларов. Я же реально вижу необходимость в первую очередь внедрять те проекты, которые имеют payback менее двух лет. В нашем портфеле таких много.
Кто может быть основными конкурентами на этом рынке?
Германия, Австрия, Румыния, Польша, Беларусь, а также Египет и Турция.
Но наше месторождение обладает рядом реальных преимуществ. И мы должны их использовать.
Ваше предприятие не производит мелкую очищенную соль. Но в Украине есть предприятия, которые занимаются именно ей – рядом, в том же Славянске. Насколько прочны их позиции на рынке?
Вы имеете ввиду вакуум-выварочную соль, так называемую «Соль-экстра», которую на сегодняшний момент на нашем предприятии производить нет технической возможности. Собственником Славянского предприятия, которое обеспечивает около 80% потребности Украины в такой соли, является российское предприятие «Руссоль».
Продажи «Артемсоли» в последнее время упали не только на Российском рынке, что понятно, но и на внутреннем и европейском. Почему?
Причины падения объёмов продаж в РФ и Украине известны. Что касается европейского рынка, были как объективные причины, например, значительные остатки продукции на складах иностранных дилеров с ОЗП 2013 года, так и субъективные причины. В 2015 году объемы реализации на европейский рынок были удвоены по сравнению с предыдущим годом. Вместе с тем нельзя не отметить, что негативным фактором, повлиявшим на снижение объемов поставки стали две последние рекордно теплые зимы. Кроме того, производители соли тоже не стоят на месте и постоянно занимаются модернизацией своего производства – работают над себестоимостью и завоеванием рынка. Так, например, румынский производитель на протяжении последних трех лет установил новую, итальянскую упаковочную линию. Наше стояние на месте десятилетиями привело к тому, что эту нишу заполняют другие производители. К сожалению, соль-это не дефицитный продукт.
То есть это не нефть и золото?
Да. Работа над качеством и себестоимостью – основные моменты, которые позволят опять вернуть эти рынки. Решая задачу увеличения объемов продаж, я решаю не менее значительную задачу – повышение рентабельности продаж без повышения цен для потребителей. Это происходит благодаря переходам на прямые контракты с потребителями, при соблюдении платежной дисциплины.
Как вы планируете увеличивать свое присутствие на внутреннем рынке пищевой соли? Это новая упаковка, переход на вакуум-выварочную технологию?
Увеличить объемы, только не за счет внедрения технологии по производству вакуум-выварочной соли, мы хотим зайти в эту нишу. Вакуум-выварочной соли мы можем противопоставить свою сеянную соль, которая при меньших энергозатратах (нам не нужно выпаривать воду) имеет схожие свойства и качественные показатели. И стоимость этого проекта в разы меньше, чем строительство, по сути, завода. Плюс к этому: теоретики, продвигающие идею производства вакуумно-выварочной соли, не учитывают хроническую проблему водоснабжения Соледара. А это серьезнейший вопрос, который требует серьезных вложений. Не решив его, ы и «экстру» не получите, и жителей без воды оставите. Для увеличения эффективности работы на внутреннем рынке будем внедрять новые виды и дизайн упаковки.
Почему раньше до этого никто не додумался?
Потому, что раньше и так все не плохо продавалось. Но без современной упаковки нам в Европе новые ниши не занять. А со временем и на внутреннем рынке нас начнут теснить иностранные производители.
Одной из главных претензий правоохранителей к «Артемсоли» являются схемы с многочисленными посредниками. Насколько быстро возможно отказаться от них, чтобы начать работу напрямую с покупателями?
На сто процентов отказаться от дилеров не получится. Государственное предприятие «Артемсоль» в основном отгружает пищевую соль своим потребителям железнодорожными вагонами. А вагонами принимать соль готовы только крупные сети, а локальные сети и мелкие потребители– нет. У нас будут два этапа реформирования. Первый – изменение модели продаж по Украине и переход на прямые контракты. И второй – это создание своих логистических центров или удаленных складов, которыми мы приблизим свою продукцию к конечному потребителю. Когда к нам смогут приехать на склад в таком-то городе и забрать там продукцию. Но все равно останутся сельские магазины, еще какие-то мелкие потребители, до которых мы не доберемся. И эта работа должна остаться за дилерами. То есть все равно какое-то время будет смешанная система продаж. Но KPIs здесь - соотношение прямых продаж к дилерским с учетом дельты между заводской ценой и розничных цен.
Поменяется отбор дилеров и требования к ним?
На предприятии, на протяжении многих лет существует дилерское положение. В текущем году были внесены некоторые изменения, в части увеличения ответственности дилера за выполнение объемов продаж, своевременность предоставления отчетности о выполненной работе дилера и т.д.
Для кого будет минимальная цена, для кого – максимальная?
Мы хотим поделить всех потребителей в Украине как минимум на четыре категории и для каждой предложить свою цену. Таким образом, потребитель будет автоматически попадать в определенную категорию, чем будут исключены коррупционные риски. То есть хотим четко прописать такую анкету потребителя с требованиями, в зависимости от которых будет определяться цена для него.
Минимальная должна быть у самых больших национальных торговых сетей Украины. Потому что у них есть дополнительные складские затраты, развозка автомобильным транспортом по своим магазинам. А если кто-то будет покупать и непосредственно привозить в магазин, без склада, то для него должна быть цена выше.
Кстати, о логистике. Насколько реалистично предложение по закупке «Артемсолью» собственных железнодорожных вагонов?
На данном этапе это нецелесообразно. Окупаемости такой проект не имеет. Вагоны можно приобретать, если вы имеете закольцованные поставки. То есть груз перевозится в обоих направлениях. Мы не логистическая компания.
А с портами планируете сотрудничать?
Да, планируем. На сегодняшний момент у нас есть поставки соли для той же Грузии по Чёрному морю, через порт Ильичевск, по реке Дунай, через порт Измаил на Румынию, Венгрию, Словакию и Сербию. На стадии подписания договор с Болгарией. В целом считаю водную логистику наиболее перспективной для экспансии продукции за рубеж.
Азиатские и африканские рынки не так привередливы, как европейские. Вы смотрели вообще в ту сторону в плане экспорта?
Смотрели, но там зим нет. А техническая соль – основной локомотив, который тянет наше предприятие. К пищевой соли есть интерес, мы его изучаем, но все упирается в стоимость доставки. Раскрою маленький секрет: мы работаем с трейдерами сельхозпродукции по использованию их цепочек для доставки соли в дальнее зарубежье. Здесь нам в коммуникации активно помогает министерство. То есть, частичная догрузка кораблей нашей солью.
Возможно ли привести цены на соль к рыночным и привязать их к валюте? В той же России будет рублевая «привязка»…
Мы живем в Украине и получаем заработные платы и пенсии в гривне. Потому наш продукт, который не сильно зависит от импортных составляющих, привязывать к доллару не очень корректно. Есть европейский рынок, который работает в долларе или евро, – и мы работаем с долларом и евро. При чем, в Польше и Венгрии уже в этом году планируется открытие представительств, что позволит нам работать с конечными потребителями, минуя посредников.
В Украине мы не имеем морального права привязывать цену к доллару.
В Российской Федерации, нашем нестабильном партнере, при существующей цене мы не видим ажиотажа в покупке нашей соли. Если сейчас пересчитаем цену и привяжем ее к доллару – то российский рынок окончательно потеряем. Кстати, на сегодняшний момент мы Россию уведомили о том, что с 18 числа текущего месяца цену на соль повышаем.
Проблемы рынка РФ: мы долгое время не работали с потребителями. И сейчас эту работу начинать не целесообразно. 80% рынка заполняет производитель из «рублевой» зоны. Правительство РФ ведет активную политику импортозамещения.
Но российский рынок сейчас для вас закрыт не полностью?
Годовая емкость российского рынка более 5 миллионов тонн. Еще недавно ГП «Артемсоль» отгружало туда около 2 миллионов тонн. На сегодняшний момент отгружаем около 900 тысяч тонн, то есть в два раза меньше.
А фактически России, как очень холодной стране, сложно заместить те объемы, которые раньше поставляла Украина?
Они заменили рынок пищевой соли, и есть опасения, что к осени заместят и рынок технической. Есть Белоруссия, есть Казахстан, есть российские производители соли, которые закрывают эту потребность. И если мы ушли, то нам опять занять это место будет очень сложно.
Расскажите о возможностях по закупке «Артемсолью» новой техники для модернизации производства через те же открытые тендерные площадки. Существует ли возможность загрузки вашими заказами украинских предприятий?
Сейчас первоочередная задача – утвердить финансовый план предприятия, который позволит нам проводить модернизацию. Следующим этапом мы объявим торги на закупку интересующего нас оборудования, которые разместим в системе ProZorro. Это оборудование не очень сложное, и надеемся, что будет много предложений. Выиграет тот, кто предложит самую низкую цену при необходимом качестве и производительности. Конструкторским бюро нашего предприятия сейчас разрабатывается проект внедрения в технологическую цепочку четвертого рудника нового оборудования по сепарации и фасовке соли. Ремонтно-строительные работы выполним силами нашего предприятия – у нас есть соответствующее управление.
Реально ли, учитывая снижение объемов производства, сохранить нынешнее количество сотрудников на предприятии?
Сохранить коллектив можно, если мы будем заниматься оптимизацией не количества сотрудников, а бизнес-процессов, которые происходят на предприятии – эффективностью продаж и другими.
По расследованию, которое ведет НАБУ касательно предыдущих руководителей «Артемсоли», вы сотрудничаете со следствием?
Да, сотрудничаем. Получаем от них запросы на дополнительную информацию, все предоставляем без задержек.
Вы, как нынешний руководитель, не интересуетесь самой сутью злоупотреблений, которые там были?
Да, интересуюсь и взаимодействую с различными проверяющими органами. Одним из вопросов, который звучит в последнее время –это целесообразность существующей многие годы дилерской системы продаж в противовес работы по прямым договорам с конечными потребителями соли. На сегодняшний момент, отношения с потребителями меняются и стали более корректными, взвешенными.
А раньше были некорректными?
Потребителем выставлялись такие условия – большие отсрочки платежей, наличие счетов нашего предприятия в банке потребителя, обязательное условие заключения контракта на условиях потребителя.
Сейчас вы диктуете условия?
Сейчас мы не диктуем условия, но потребители стали более взвешенными и готовыми к диалогу. Это факт.
